|
Après la fabrication, elle constitue l’étape indispensable pour mettre les produits à disposition des consommateurs.
I – Quelques généralités sur la distribution
A / Définition
Elle comprend l’ens. des opérations permettant d’acheminer un produit du lieu de P° jusqu’à la mise à disposition du consommateur ou de l’utilisateur
B / Notions importantes
Canal de distribution : chemin permettant d’assurer l’acheminement des biens d’un point à un autre (ex : pducteur / grossiste)
Circuit de distribution : correspond au chemin conduisant un produit du pducteur au Cteur. Donc, c’est l’ens des canaux utilisés pour distribuer le produit.
C / Les différents circuits de distribution (annexe 1)
Circuit direct Une seule transaction : Producteur consommateur Vente directe à l’usine
Circuit court 2 transactions : producteur détaillant consommateur Pour les fruits et légumes achetés par un détaillant indépendant à un maraîcher
Circuit long Plusieurs intermédiaires : producteur grossiste détaillant consommateur Viande de boucherie
D / Les stratégies de distribution (annexe2)
Intensive, sélective, exclusive et la franchise
II – La distribution industrielle
La distribution industrielle couvre le stockage des produits finis, leur vente et leur livraison, l’accompagnement de services complémentaires mais elle doit également s’assurer du bon fonctionnement de l’après-vente et du suivi des relations commerciales.
A / Le rôle de la distribution
Fonction logistique :
Stockage, transport, dédouanement, livraison, SAV, , maintenance
Fonction commerciale :
Prospection, négociation, suivi technique et commercial, actions de développement des ventes , financement des biens
B / Les canaux de distribution de l’entreprise industrielle
Le fabricant a le choix entre :
- Vente directe
- Passage par le négoce technique
- Réseau de franchise
- Accords de partenariat avec d’autres
Annexe 3 : schéma circuit direct, indirect
VENTE DIRECTE
- Sa FdV assure la commercialisation.
- Méthode très utilisée en B to B qd le nb de clients potentiels est faible que la valeur du produit est élevée, que le produit est complexe techniquement lors de son installation, de son utilisation et de son entretien.
- L’entreprise productrice peut choisir de vendre en direct à ses clients importants (solutions techniques personnalisées = customisation) et indirectement à ses petits clients, pour des raisons de coûts.
Atouts de la vente directe :
- Meilleure appréciation des attentes des clients par rapport à leurs besoins exprimés.
- Apport de corrections rapides grâce à la connaissance de l’état de satisfaction du client.
- Meilleure compétitivité des prix par la suppression des coûts engendrés par les divers intermédiaires (marges)
VENTE INDIRECTE
Quand les clients sont dispersés géographiquement.
CA trop faible par client ne pouvant amortir les coûts d’une structure commerciale.
Clientèle déjà fidélisée ou d’une clientèle méconnue requérant des compétences spécifiques pour être abordée.
Produits industriels banalisés.
Logistique des distributeurs très performante permettent une fabrication en JAT.
Faiblesses :
- retour d’info° aléatoire
- prix plus élevé (sauf si volume de vente élevé)
concurrence inter-distribution (si réseau pas exclusif)
-
C / Constitution et gestion d’un réseau de distributeurs
L’efficacité d’un réseau de dist° repose sur la mise en place d’un véritable partenariat fabricant/distributeurs, ce qui implique une collaboration de +sieurs mois, voire +sieurs années.
Annexe 4 : const° d’un réseau
Annexe 5 : sélection d’un distributeur
L’animation du réseau (FAIRE LE TH 21 Lagon Pro p.57)
Pour maintenir de bons rapports, assurer la remontée des infos et permettre aux distributeurs d’adopter un comportement conforme à la stratégie définie au départ, le fabricant doit motiver ses partenaires. Il faut instaurer des techniques de stimulation et de promotion des ventes :
- remise au référencement
- remise sur l’importance des commandes, sur leur régularité
- prime sur quotas
- séminaires de formation des TC, des techniciens
- concours de vente entre les distributeurs (avec des px)
- org° de voyages
Rq : le fabricant peur participer au recrutement des TC du distributeur.
 |
RSS feed Comments
