Ces principes sont tirés du livre de Francis Merlin « La Stratégie de communication B2B », pour plus de détail se reporter au livre
La stratégie globale de communication doit être :
- Totale
En milieu B to B la stratégie globale de communication doit ; pour être efficace, communiquer
Sur le produit et sur l’entreprise qui fabrique le produit
Avec les clients et prospects mais également avec les personnes qui ont une influence sur la vente ainsi que celles qui ont une influence sur le fonctionnement de l’entreprise
- Légitimée
Toutes les phases de la stratégie globale de communication B to B doivent être légitimées par des analyses et des études appropriées.
- Complémentaire
La stratégie globale de communication se doit de mettre en oeuvre de manière complémentaire la stratégie de communication produits et la stratégie de communication institutionnelle.
- Adaptée :
 A la taille des entreprises qui la mettent en œuvre
 Aux spécificités du milieu B to B ( LA taille du marché, le secteur d’activité, les cibles de communication B to B, les produits B to B)
- Ecrite
La stratégie globale de communication doit être écrite pour être validée, transmise et mise en œuvre
- Planifiée
Les actions de la stratégie globale de communication doivent être planifiées pour permettre d’atteindre les objectifs de communication
- Déclinable
 Par type de Stratégies (communication produits ; communication institutionnelle)
 Par catégorie de cibles de communication
 Par type de support
Par zone géographique
- A l’écoute
La stratégie globale de communication B to B se doit d’être à l’écoute des cibles de communication afin de leur transmettre des informations qui correspondent à leurs attentes, sur le fond et sur la forme
- Distinctive
Un des rôles de la stratégie globale de communication est de permettre à l’entreprise et aux produits de se distinguer des concurrents
- Performante
Pour être performante la stratégie de communication B to B doit rechercher l’optimisation des différentes phases de la stratégie de communication
Le diagnostic de communication
Les objectifs de communication
Le choix des cibles de communication
Le choix des actions de communication
L’accueil dans l’entreprise, clef de voûte de la communication B to B (cet accueil constitue l’action de communication la plus importante, dans la mesure où elle reflète plus que toute autre action, l’attention que l’entreprise porte à ses clients
Il est indispensable de mettre en place une véritable charte de l’accueil : accueil téléphonique, accès à l’entreprise, accueil dans les locaux
Le choix des niveaux de communication
La stratégie de communication produits et la stratégie de communication institutionnelle
- Moderne
Une entreprise qui se veut moderne se doit de mettre en œuvre une stratégie de communication moderne en utilisant notamment un style moderne avec des moyens de communications moderne (ex : internet)
– Simple
Les messages de la stratégie globale de communication B to B se doivent ‘être simple pour être compris
En Milieu B to B, la transmission de l’information s’effectue en deux phases
La première consiste à informer la cible de l’existence d’un produit de la manière la plus simple possible
La deuxième s’effectue par le biais de la force de vente
- Interpersonnelle
Une des particularité de la stratégie globale de communication B to B réside dans le fait que les cibles de communication sont généralement bien identifiées. De ce fait, les actions de communication doivent tendre à une rencontre avec les cibles
– Attractive
La stratégie globale de communication B to B doit être attractive, afin de retenir l’attention des cibles
- Acceptée
La stratégie de communication doit être acceptée par : les cibles de communication et le personnel de l’entreprise
- Evaluée
 

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