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Les salons, expositions et foires ont un objectif identique : montrer le bien, vanter le service ou le savoir-faire.
Elles constituent un moyen pour atteindre une clientèle nouvelle et pour réunir les acheteurs éventuels venus comparer des produits exposés et connaître les nouveautés.
I – Les différentes catégories de manifestations
A / Foires - expositions
Ce sont des lieux d ‘échange et de promotion multi-sectoriels et multi-produits. Elles s’adressent à la fois au grand public et aux visiteurs professionnels.
Les plus grandes foires françaises sont : Bordeaux, Paris, Marseille, Strasbourg par rapport à la surface d’exposition. Paris est au 1er rang en nombre de visiteurs et d’exposants.
B / Salons professionnels
- représentent souvent une seule profession ou branche professionnelle,
- s’adressent surtout à un public relativement ciblé composé essentiellement d’acheteurs professionnels.
Ils permettent d’apprécier la concurrence internationale, les progrès techniques, les innovations, les politiques commerciales suivies, les rapports qualité-prix et les spécialistes de la profession.
Ils sont de + en + pointus et entourés de manifestations satellites organisées sur le même thème (congrès, colloque, séminaire…).
Un des + grands salons est : Batimat (BTP) à Villepinte, 2900 exposants.
Les salons peuvent être classés selon leur fréquentation :
- ouvert au grand public : Mondial de l’Auto
- ouvert à un public restreint : Batimat
- ouvert aux spécialistes : Midest (industrie, sciences)
C / Le rôle de ces manifestations
Elles permettent d’établir un dialogue entre l’exposant et le visiteur. Elles permettent :
• à l’exposant : de présenter ses produits à un nombre important d’acquéreurs potentiels, tester ses nouveautés trouver de nouveaux prospects (= lieu de prospection).
• à l’entreprise : d’afficher sa présence face aux concurrents et rencontrer la presse professionnelle (= lieu de communication).
• au visiteur : de s’informer, de comparer et d’acheter.
II – Des choix stratégiques
Une participation à de telles manifestations relève d’une décision stratégique de communication et d’appui à la Force de Vente (FdV). En effet, avant la participation, des budgets importants sont investis. Après la manifestation, l’exploitation des retombées est immédiate et engage de façon importante la FdV.
A / Le choix d’une manifestation
Une manifestation s’insère toujours dans une communication globale.
Il faut apprécier les forces et les faiblesses de chaque manifestation :
- La manifestations est-elle limitée à une zone géographique ?
- Période propice ?
- Public à laquelle elle s’adresse ? Conformité avec notre cible ?
- Qui sont les exposants ? Leur nombre (impact) ?
- Fiabilité, qualité de l’organisation ?
- Durée et coût de la manifestation (faisabilité) ?
- Les concurrents exposent-ils, sous quelle forme ?
- Existent-ils des avantages commerciaux et matériels ?
- Animations prévues ?
- Peut-on se procurer les statistiques de fréquentation ?
CONSEILS :
• Faire un « parcours à blanc » l’année précédente pour voir quel salon est le plus susceptible d’accueillir nos produits
• Demander la liste des manifestations à la Fédération des Foires et Salons de France ou à la Fédération Française des Salons Spécialisés.
B / Fixation du budget
Quels sont les principaux postes du budget prévisionnel de participation à un salon ?
• Frais administratifs : constitution du dossier (droits d’inscription), honoraires et conseils extérieurs.
• Frais liés à l’emplacement : surface, services demandés.
• Aménagement, décoration du stand.
• Approvisionnement du stand : matériel publicitaire, matériel de bureau, de nettoyage, nourriture.
• Fonctionnement du stand : électricité, téléphone, fax, démonstrateurs, hôtesses.
• Transport et assurance du matériel exposé.
• Voyage et séjour des personnes présentes sur le stand.
• Publicité : confection d’un catalogue, information de la clientèle potentielle (mailing), insertion dans le catalogue de l’exposition, presse locale.
• Animation du stand : productions audiovisuelles, enseignes, signalisation.
• Personnel :rémunération + CS.
• Pour l’étranger : frais de douane.
III - L’avant, le pendant et l’après salon
VOIR Thème traité dans étude de cas BTS TC 1997
IV – La participation à un salon à l’étranger
A / quelques spécificités
Les coûts sont supérieurs.
On observe aussi des spécificités :
• Commerciales : il faut exposer une sélection de produits adaptés aux spécificités du marché (normes, habitudes), et éviter de montrer ses innovations car les risques d’imitation sont importants.
• De communication : documents dans la langue du pays.
• De ressources humaines : personnel choisi sur place car les habitudes de négociation doivent être connues.
• De logistique : connaître la réglementation, savoir si on peut y commercialiser nos produits.
L’état subventionne le Comité français des manifestations à l’étranger (CFME) qui met en place près de 150 actions à l’étranger, auxquelles 3000 entreprises françaises participent.
B / L’assurance Foire
Les entreprises peuvent avoir recours à la COFACE (compagnie française d’assurance pour le commerce extérieur) qui verse des aides spécifiques.
L’assurance Foire (de la COFACE) couvre entre 50 et 60% des frais engagés par une entreprise exposant dans un pays situé hors UE. L’entreprise verse 2% de la somme garantie. Au retour du salon, elle est indemnisée sur factures et doit rembourser la COFACE dans un délai de 2 ou 3 ans, en fonction des résultats réalisés.
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